La mission de la Team Sales
Le business chez Citron®, c’est tout d’abord une histoire d’entrepreneurs. Tout a commencé en 2011 dans les locaux de l’ECE Paris. Maxime et Vianney partagent leur temps entre un stage pour le directeur commercial du groupe Bull et la création de leur entreprise spécialisée dans la commercialisation d’actions de performance énergétique. Les deux premiers commerciaux de l’entreprise sont ses fondateurs. Depuis, c’est resté. Maxime et Vianney sont toujours opérationnels sur la partie commerciale et chacun des membres de la team sales est aussi un peu entrepreneur.
A l’écoute des besoins du marché, ils imaginent des offres en mêlant savoir faire et outils digitaux. En bons entrepreneurs, ils veillent à la faisabilité et la rentabilité des projets. Objectif : trouver de nouveaux clients !
Cela ne serait pas possible si tous les membres de l’équipe ne partageaient pas les valeurs de l’entreprise :
- L’Innovation – pour bien vendre un produit, il faut le comprendre et l’aimer. Chez Citron®, nous sommes tous un peu geek, passionnés d’innovation et de nouvelles technologies !
- La Protection de l’Environnement – pour bien vendre un produit, il faut qu’il ait du sens pour celui qui le propose ! Chez Citron®, nous sommes tous inquiets pour notre planète et déterminés à la protéger en accélérant la transition énergétique et écologique !
- Le Dynamisme – pour bien vendre un produit, il faut le vouloir. Chez Citron®, nous sommes boostés par notre hyper croissance ! Rien n’arrête la Team Sales dans l’atteinte de ses objectifs !
Organisation de la Team Sales
Citron® est une entreprise proposant des offres complexes mêlant technologies et prestations intellectuelles en BtoB*. Nous avons donc fait le choix de diviser les tâches et de spécialiser nos équipes de manière à ce qu’elles puissent se concentrer sur les sujets où elles ont le plus de valeur ajoutée. Nous distinguons ainsi 4 profils qui interviennent dans le parcours d’un prospect avant qu’il ne devienne un client.
Le Lead Generation Manager
Tout commence avec le Lead Generation Manager. Ce dernier va mettre en place des campagnes d’Inbound Marketing ou de Growth Hacking, créer des évènements, proposer du contenu, bref : apporter de la valeur ajoutée à sa cible pour lui donner envie de s’intéresser à nous. Chez Citron®, nous nous intéressons aux responsables immobiliers, techniques ou environnementaux d’entreprises, de collectivités ou de foncières. Nous sommes donc amenés à réfléchir aux besoins des personnes en charge de l’énergie d’un patrimoine immobilier. Les sujets peuvent aller de la sobriété énergétique au décret tertiaire en passant par les dernières innovations technologiques ou avancées réglementaires. Il génère ainsi des opportunités d’affaires potentielles, ou « leads pré-qualifiés » pour les adeptes du marketing !
« La création de contenus adaptés et à forte valeur ajoutée nous permet de nous positionner en tant qu’experts sur le marché de l’efficacité énergétique. Cela nous pousse à être à jour de toutes les nouveautés réglementaires et technologiques, mais aussi à innover et à nous diversifier pour toucher un maximum de personnes !”
Aubéry Chauvin, Responsable Communication & Marketing
Le Sales Development Representative
Les leads collectées à l’occasion de chaque campagne sont automatiquement notés. Plus un prospect va être amené à réagir positivement à nos campagnes, aller sur notre site web et télécharger des contenus, plus sa note augmentera et il sera susceptible d’être contacté par un SDR. Le SDR, pour Sales Development Representative, prend la suite ! Son rôle va être de qualifier les leads dits “entrants” du Lead Generation Manager et de détecter des opportunités de projet ou de partenariat à court ou moyen terme. Si c’est le cas, il fixera alors un rendez-vous entre le prospect et le business developer.
« Je suis chargé de trouver du business pour l’entreprise en identifiant et qualifiant les prospects les plus pertinents. Un challenge au quotidien au coeur de l’équipe commerciale !«
Nathan Roi, Sales Development Representative
Le Business Developer
Le Business Developer est quant à lui responsable de transformer un client potentiel en projet concret. Très autonome, il va écouter son client pour comprendre son besoin, ses « pain points » et y apporter des solutions concrètes et adaptées.
“Mon ambition est d’accompagner nos futurs clients dans la mise en oeuvre d’une stratégie d’efficacité énergétique. Acteur innovant du secteur, Citron permet d’avoir une vision globale sur les thématiques énergétiques et environnementales”
Mélanie Rodrigues, Business Developer
Dans le cadre de l’élaboration de son offre, le business developer est amené à travailler avec un business developer senior, un Energy Manager, un chef de projet digital ou encore un associé de Citron® pour enrichir son offre et engager son prospect.
« Si évoluer dans une entreprise en hypercroissance est une expérience stimulante, cela exige aussi de structurer l’entreprise à tous les niveaux. Au sein de l’équipe Sales, mon enjeu principal en 2023 et d’assurer votre bonne intégration et de vous former aux enjeux environnementaux, techniques et digitaux. Cela va vous permettre de satisfaire nos clients et ceux à venir tout en vous épanouissant au quotidien ! »
Guillaume Bac, directeur commercial & associé
En parallèle de cette approche directe de notre marché, un tiers des nouveaux clients de Citron viennent de nos partenaires. Les bureaux d’études, les prestataires multi-techniques et multi-services, les Property Manager ou encore les intégrateurs s’appuient sur les prestations de Citron® pour proposer un accompagnement plus large à leurs propres clients. Gérée par un Responsable Partenariats, cette approche permet d’atteindre un autre type de client et d’accélérer en misant sur des relations commerciales pré-établies.
“Mon quotidien est d’accompagner nos partenaires pour proposer et mettre en valeur leurs actions de performances et de sobriété énergétique sur la plateforme Citron®. L’expertise Citron® permet de proposer aux partenaires un plan de digitalisation du suivi technique et énergétique et ainsi de travailler en mode collaboratif”
Antoine Szeflinski, Responsable Partenariats
Enfin, une fois le projet lancé, le business developer ou le chef de projet veille à ce que Citron® propose des solutions à tous les nouveaux enjeux du client. Une écoute permanente et une relation durable permettent ainsi à Citron® de continuer à proposer des solutions générant de l’up-sell ou du cross-sell.
Développement de la Team Sales
Aujourd’hui composée de 9 personnes, la Team Sales va progressivement d’ici fin 2023 passer à plus de 20 personnes. Cette augmentation des ressources va permettre de traiter toutes les demandes entrantes et d’être moins sélectifs dans nos choix de réponse à appel d’offres, notamment sur les marchés publics. Nous pourrons ainsi générer plus de ventes et grandir plus vite au service de notre mission : accélérer la transition énergétique des bâtiments !
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